开封辣椒酱制作联盟

她把一瓶8块钱的辣椒酱一天卖出200万瓶,年销售45亿还坚持不上市!

常州演说特训营2020-06-29 09:28:27

她是陶华碧,也是老干妈。那个活在辣椒酱瓶子上全中国最辣的女人!

常识君|有话说


作者:电商君

来源:电商报(ID:kandianshang)


01


“老干妈”是怎么炼成的?


看到”老干妈“三个字,你的唾液腺分泌有没有突然增加?




电影《食神》剧照







2017年, 老干妈年营业收入45.49亿元;年纳税额7.55亿元,排名贵州民营企业100强第二位。


02


老干妈的成功之道


在今天浮躁的商业氛围下,老干妈的一些经营之道很值得研究。


首先,一技傍身,饿不死人。


陶华碧只读到小学三年级就因为家里贫困辍学,但是在围着锅台做饭时她尝百家味,讨众家技,表现了制作调味品的天赋,这也会她日后创业打下了“绝技”的基础。


其次,当你用30年专注于做一件事时,不可能不成功。


这么多年来,陶华碧不去追风口,不搞多元化经营,也无心天使A轮B轮地融资,只专注于做辣酱酱。如今,老干妈就是辣椒酱的代名词,老干妈的标准就是中国辣椒酱的行业标准。



第三,诚信经营。


几十年来,她一直坚持一手交钱,一手交货。长期以来,只有供应商欠过她的钱,她从不欠供应商的钱,所以供应商给她辣椒时从不敢大意,因为只要出一次错,以后再想与她交做生意就难了。


这一点,跟董明珠的格力极其相似。


第四,适中的定价。


210g的老干妈现在定价8元,小康牛肉酱175g肉酱定价也是8元,李锦记340g风味豆豉酱为19元,不得不说,老干妈的定价还是很有优势的。 


当然最重要的,质量至上!


印象中吃了这么多年的老干妈,从来没有一次吃出过砂子或坏掉的豆子,每天200万瓶的供货量啊,要做到这一点谈何容易。


有绝技在身,又诚信不欺客,专注产品研发的同时还不为名声所累,所有这些,都是老干妈让后来者无法企及的“秘密”。


但这个“秘密”即使说出来了,又有几个人能够做到呢?


03


成功的背后:每一天都是干仗


在陶碧华看来,老干妈每一天都是在“干仗”。


早年开饭店时,有时城管工商过来“打牙祭”,和辣椒一样火辣的陶华碧拿起炒瓢就要和他们干一仗:“是不是来白吃的?我不是随便可以欺负的,我就要打你!”


她还曾为了纳税和当地税务部门“讨说法”:有一年税务部门少统计了老干妈30万,老干妈厂成了南明区纳税第二名,陶华碧不干了,直接找上门:“给老子查清楚!”


但工作之外的陶华碧一直保持着低调的行事风格。


即使是作为两会的代表出现在媒体面前,她仍然惜言如金。



她的两个儿子也继承了她低调的性格,以至于到现在,很多人除了知道大儿子李贵山当过兵,在206地质队汽车队工作过,后来回老干妈担任第一任总经理,以及小儿子李辉自2008年接棒成为总经理,就根本挖不出更多消息。


陶碧华的“干仗”性格还体现在她对融资的态度:不管市领导怎么劝说,就是不上市、不融资:“上市、融资这些鬼名堂,我对这些是懵的,我只晓得炒辣椒,我只干我会的。”


这一点,跟华为的任正非极其相似。


04


老干妈为什么干不倒?


其实在老干妈之前,还有一个著名辣椒酱品牌:湖南双峰县的“永丰辣酱”。



这个品牌已经存在了300多年,它曾作为贡品进献给咸丰皇帝而名声大噪。


1980年代的永丰辣酱畅销全国,还漂洋过海到港澳台及日本、美国市场。


但永丰辣酱犯了两个不可的错误:


其一,为迎合市场需求盲目扩张,甚至不惜以外地辣椒代替本地辣椒、缩短工艺流程等,品牌形象大大受损。


其二,没有像老干妈那样投入现代化生产线的建设,最后陷入产能不足和品质下降的下行轨道,被老干妈迎头赶上也就不奇怪了。


而在“老干妈”取代永丰辣酱成为市场领导者后,也有一大批人想取而代之。


比如说,老干爹,和老干妈在同一个市,不知道底细的人还以为这是老干妈的子品牌。



还有些公司专门组织了科研人员,准备以老干妈为基础试制辣椒酱产品,“超越老干妈”——如果这样真的可行,可口可乐还有存在的价值吗?


这些希望和老干妈干一仗的企业,最后纷纷败下阵来。


老干妈的完胜也给我们一些启示:


其一,产品是一切营销的源头,产品都做不好,天天在营销上花工夫有什么意义?


其二,商业需要回归本源,只有你提供了极致的用户体验,用户才会用脚为你投票。


其三,做企业需要耐心和坚持,动不动想着融资10亿,成为行业独角兽的公司,最后的结局肯定是来得快也会去得快。


当然,陶华碧之后,本来是老干妈的一些优势,也有可能成为它的劣势。


比如说,过于专注,有时就察觉不到变化;不做广告营销,也容易陷入营销观念上的守旧——特别是在陶华碧交出股权功成荣功后,老干妈能否在销量不断增长的同时经受住各种诱惑,其实也很难说。


如何在这个变化发展的时代,坚持老干妈的“变”与“不变”,很考验陶华碧和其继承者们的商业智慧。


文章为作者独立观点,不代表“管理的常识”立场。


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